6 điều khiến môi giới bất động sản giảm KPI trầm trọng
- tuyendungtuan123ne
- 8 thg 8, 2022
- 6 phút đọc
Đã cập nhật: 10 thg 8, 2022
Ngành môi giới bất động sản đang được nhiều người quan tâm và muốn hướng đến đặc biệt là các bạn trẻ hiện nay. Bởi, ngành bất động sản mang lại một lượng thu nhập lớn, giúp cách giao tiếp được nâng cao, về kiến thức đến thực tế xã hội.
Tuy nhiên, bên cạnh đó cũng vô vàn những điểm yếu có thể cản trở khả năng học hỏi kỹ năng của nhân viên bán hàng. Dưới đây chúng tôi liệt kê 6 điểm yếu khiến môi giới bất động sản giảm mạnh KPI hàng tháng cơ bản nhất khiến các nhà môi giới giảm thiểu sức bật, bán hàng không đủ tiêu chuẩn.
Điểm yếu số #1 của môi giới bất động sản: Ngại khi nói về vấn đề tiền bạc
Chúng ta thường được dạy là không nên hỏi người khác về vấn đề riêng tư, nhất là những vấn đề xoay quanh về vấn đề tiền bạc. Do đó, bài học này đã trở nên ăn sâu vào tâm lý của bạn: hỏi về tiền là bất lịch sự.
Điều đó có thể đúng trong nhiều trường hợp, nhưng nó không hoàn toàn đúng trong bán hàng. Trên thực tế nếu một người môi giới bất động sản không thoải mái khi nói về tiền bạc thì họ sẽ không kiếm được tiền.
Giao dịch bất động sản thôi thúc bạn phải thảo luận về tiền bạc đối với khách hàng tiềm năng của mình trong nhiều tình huống và trình độ khác nhau, như: “Sản phẩm của bạn sẽ tiết kiệm cho khách hàng bao nhiêu, khách hàng tiềm năng phải chi bao nhiêu tiền cho các dự án khác, quy mô của ngân sách giao dịch này và mức độ sẵn sàng chi tiêu của khách hàng cho sản phẩm. Do đó, tiền bạc là vấn đề cần phải hỏi sớm và thường xuyên để chốt giao dịch.
Để thoát khỏi sự ngại ngùng khi nhắc đến tiền bạc thì người môi giới có thể gắn nó với mục tiêu cụ thể của mình đề ra trong công việc và thành công. Ví dụ, hãy nghĩ theo cách nếu bạn không thể nói về tiền với những khách hàng của mình, bạn sẽ không thể xây dựng được một ngân sách đến trường cụ thể cho con cái của bạn. Đột nhiên bạn sẽ nhận ra rằng, sự cấp bách còn quan trọng hơn rất nhiều so với nỗi sợ.
Điểm yếu số #2 của môi giới bất động sản: Thiếu tự tin
“Rất khó bán.” “Khách hàng luôn bới móc bắt bẻ”, “Khách hàng muốn nghĩ kỹ lại có nên mua sản phẩm của bạn hay không.”
Đây chỉ là một ba trong rất nhiều lời phàn nàn của nhân viên môi giới bất động sản khi được hỏi đến. Sự thật ở đây là họ đang bị giới hạn về niềm tin, hành vi này sẽ ảnh hưởng rất nhiều đến ý chí thành công của bạn.
Hãy nhìn lại câu: “Khách hàng đều muốn nghĩ kỹ lại có nên mua sản phẩm của bạn không.”
Chúng ta đã gặp khá nhiều người tin và chờ đợi từ câu nói này. Tuy nhiên, tuần này qua tuần khác, tháng này qua tháng khác, những cơ hội để bán hàng giống nhau vẫn chỉ nằm trong hệ thống của họ và không hề di dịch chút nào. Những người môi giới bất động sản này cho rằng họ đang cho khách hàng tiềm năng có thời gian để “suy nghĩ kỹ”, nhưng sự thật là họ ngại hỏi khách hàng tiềm năng lý do tại sao họ không mua.
Những người môi giới này cần có sự tự tin nhất định và đóng vai trò chủ động trong các cuộc giao dịch cũng như lôi kéo khách hàng. Thực hiện việc đặt câu hỏi làm sao phù hợp và lắng nghe nhu cầu của khách hàng hiện đang vướng mắc ở khâu nào, sau đó suy nghĩ thấu đáo và tìm cách để tháo gỡ từng câu trả lời của khách hàng tiềm năng điển hình.
Điểm yếu số #3 của môi giới bất động sản: Khó kiểm soát cảm xúc.
Môi giới bất động sản cũng là một con ngườivà đôi khi bạn để cảm xúc của mình đi quá xa. Chẳng hạn, nếu người môi giới nhận được phản hồi của khách hàng tiềm năng như “cái này không phù hợp với anh” hoặc “tôi không quan tâm tới cái này “, môi giới BĐS có thể để cho cảm giác thất vọng của mình chi phối phần còn lại của cuộc trò chuyện.
Và tất nhiên đây là một sai lầm lớn, bởi vì chúng ta đã biết không phải lúc nào khách hàng tiềm năng cũng trung thực. Trên thực tế thì họ hiểu rõ có thể hưởng lợi từ các sản phẩm và dịch vụ của bạn, nhưng họ lại nói rằng không quan tâm tới dịch vụ vì đang bận làm việc khác hoặc thời gian không cho phép.
Nếu bạn để cảm xúc lấn át, sẽ có thể không bắt kịp những sơ hở mà họ sắp đặt cho bạn. Trên thực tế, người môi giới cũng sẽ bị phân tâm bởi cảm xúc của mình đến mức không thể lắng nghe được những gì khách hàng nói sau đó.
Giải pháp hữu hiệu để bạn chống lại những cảm xúc tiêu cực đó chính là tích cực đặt câu hỏi, bất kể bạn đang cảm thấy thế nào. Bất kể câu hỏi cụ thể mà bạn sử dụng là gì, chỉ cần tiếp tục tò mò.
Điểm yếu số #4 của môi giới bất động sản: Quá tin tưởng.
Như chúng tôi đã nói ở trên, không phải lúc nào khách hàng tiềm năng cũng trung thực. Trên thực tế thì họ nói dối khá nhiều.
Ví dụ: Hãy nghĩ về số lần mà bạn đã nói với một nhân viên bán hàng nào đó rằng mình rất bận trong khi bạn không. Hoặc bạn chỉ nói cần thời gian để “suy nghĩ lại” trong khi bạn biết mình không có ý định mua sớm.
Hầu hết, những lời nói dối này được nhiều khách hàng tiềm năng sử dụng để giải tỏa cảm xúc của môi giới hoặc tránh đối đầu. Tuy những câu nói đó chúng không phải là lời nói dối trắng trợn, nhưng dù sao cũng không trung thực.
Và tất nhiên, những lời nói dối này có thể ngăn cản một cuộc giao dịch BĐS xảy ra. Các môi giới bất động sản không nên quá tin tưởng vào khách hàng và tỉnh táo trong cách bán hàng ngay cả khi khách hàng đó không hoàn toàn thẳng thắn với bạn.
Mỗi một môi giới nên dùng cái đầu lạnh để phân tích các tình huống và biết cách nhìn mặt khách hàng mà hành động, tiếp cận các cuộc trò chuyện với thái độ hoài nghi lành mạnh và sẵn sàng đặt các câu hỏi sâu sắc, đó là điều cần thiết cảu người môi giới để phá vỡ bức tường của khách hàng tiềm năng và khám phá sự thật.
Điểm yếu số #5 của môi giới bất động sản: Sợ bị từ chối.
Điều mà một môi giới bất động sản có thể kiểm soát bây giờ chính là họ đang dành thời gian cho người nào. Thế nhưng, nếu người môi giới không thể kiểm soát được nỗi sợ bị từ chối thì nó sẽ quay ngược lại kiểm soát họ.
Những người mà bị chi phối bởi nỗi sợ bị từ chối sẽ tránh không bắt máy, không đưa ra được những câu hỏi trọng điểm và thậm chí ngại hỏi khách hàng về nhu cầu của họ vì sợ nhận được câu trả lời “KHÔNG”.
Để vượt qua nỗi sợ hãi này, mỗi một nhân viên môi giới cần phải học cách kiên trì sau khi nhận được những lời từ chối phũ phàng nào đó, làm rõ lý do tại sao họ lại không và tìm cách giải quyết nó.
Điểm yếu số #6 của môi giới bất động sản: Dễ bị choáng ngợp
Tất cả những người môi giới bất động sản mới vào nghề đều có những ngày hoặc tuần mà họ cảm thấy quá tải. Điều quan trọng ở đây là làm sao để thoát khỏi và quản lý được những cảm xúc đó để tiến về phía trước.
Giải pháp hữu hiệu nhất đó chính là ưu tiên những công việc có năng suất cao vào đầu tháng, điều này giúp môi giới ít bị choáng ngợp hơn trong cuối tháng. Sau đó sẽ tập trung thời gian và năng lượng vào những việc lớn đang chờ để được xử lý, sắp xếp và nhóm lại những công việc lặt vặt để giúp thời gian của bạn được rút ngắn, cái nào cần xử lý trước và sau cho phù hợp nhất.
Bạn đang đọc bài viết 6 điểm yếu khiến môi giới bất động sản giảm mạnh KPI hàng tháng. Tại Tuấn 123 còn rất nhiều những thông tin cũng như tài liệu hữu ích phục vụ cho nghề môi giới bất động sản của bạn lên hương. Nếu quan tâm, hãy theo dõi những bài viết tiếp theo của Tuấn 123 hoặc gọi về Hotline: 0832266633 để được tư vấn kịp thời.
Commentaires