Môi giới bất động sản: cách gây ấn tượng trong buổi gặp đầu
- tuyendungtuan123ne
- 27 thg 7, 2022
- 6 phút đọc
Đã cập nhật: 10 thg 8, 2022
Tuấn 123 – Làm sao để khi gặp khách hàng và tư vấn hiệu quả ngay từ lần gặp đầu tiên, đây là điều mà rất nhiều môi giới bất động sản thường hay lo lắng. Tuy nhiên, nếu bạn chuẩn bị đầy đủ kĩ năng và làm chủ được buổi tư vấn thì người môi giới có thể dễ dàng vượt qua thử thách này. Dưới đây là những bí quyết giúp môi giới bất động sản gây ấn tượng ngay lần gặp đầu tiên cùng tham khảo nhé!
Bước 1: Chuẩn bị hồ sơ
Trước khi môi giới đi gặp khách hàng thì nên chuẩn bị một cách đầy đủ nhất đó là thông tin tài liệu về dự án, mặt khác, chuẩn bị một bản ghi để nhận những thông tin cá nhân của khách hàng bao gồm: Họ tên, nơi ở, nơi làm việc, nhu cầu tài chính cá nhân, mục đích mua nhà đất… để làm cơ sở này trong cuộc tư vấn-trò chuyện.
Lưu ý của môi giới nên chuẩn bị ít nhất 2 bộ hồ sơ trở lên, bởi khi có thể khi đến văn phòng của khách hàng để tư vấn, bạn lại gặp đồng nghiệp của khách có nhu cầu tìm hiểu về sản phẩm.
Bước 2: Giới thiệu bản thân
Khi gặp khách hàng, điều đầu tiên mà người môi giới nên làm là giới thiệu về bản thân một cách ấn tượng nhất và trao name card cho khách (khi trao người môi giới nên chú ý hướng chiều name card của bạn về phía khách hàng để đối phương thấy được tên của bạn).
Ví dụ như: Chào anh/chị, em tên là T, hôm nay em rất hân hạnh được gặp anh/chị để tư vấn về dự án bên công ty của em đang phân phối. Em xin gửi anh/chị name card của em, em đã có kinh nghiệm làm bất động sản hơn 2 năm (chú ý đưa tay để bắt tay với khách hàng).
Bước 3: Phá băng khoảng cách giữa người tư vấn và khách hàng
Khi gặp một người lạ chúng ta thường có một thói quen chung đó là đề phòng, người mua nhà cũng có tâm lí như vậy. Điều đặc biệt là khi khách hàng biết mục đích chính của người tư vấn là để bán hàng thì nên giữ một khoảng cách nhất định. Vì vậy người môi giới cần làm gì để “phá băng” khoảng cách trên, rất đơn giản đó là bạn hãy đưa vào những lời khen ngợi, hỏi thăm khi bắt đầu cuộc trò chuyện với khách hàng, chẳng hạn:
“Anh còn trẻ mà thành đạt quá!
Công ty của bên anh có quy mô lớn quá!
Nhân viên của anh/chị thật chuyên nghiêp…”
Một lời khen có thể khó có thể phá bỏ đi khoảng cách giữa người môi giới và khách hàng, nhưng chí ít cũng dễ dàng để bạn bắt đầu một câu chuyện của mình.
Bước 4: Thăm hỏi khách hàng và dẫn dắt câu chuyện
Trong quá trình tư vấn thì người môi giới nên tạo ra những câu hỏi để khách hàng chia sẻ về các vấn đề riêng tư và nhu cầu của mình. Cụ thể hơn là hãy khơi gợi nhẹ nhàng bằng các câu hỏi từ công việc đến lịch sử đầu tư của khách hàng.
Khách hàng đã từng đầu tư bất động sản hay chưa và có nhu cầu đầu tư phân khúc nào? Thành công hay thất bại? Nếu thất bại thì mình nên đồng cảm chia sẻ, nếu thành công thì hãy khen ngợi về tầm nhìn của họ… Và từ đây, bạn mới có thể bắt đầu giới thiệu về sản phẩm của mình.
Trong quá trình tư vấn, có 3 câu hỏi quan trọng môi giới cần phải làm rõ là: Mục đích đầu tư của khách hàng đó là gì? Người mua mong đợi điều gì khi tìm hiểu sản phẩm? Tài chính dự kiến thế nào?
Bước 5: Xác định mục đích đầu tư của khách hàng
Đến đây người môi giới cần biết rõ về mục đích của khách hàng khi mua bất động sản, đây là điều rất quan trọng bởi khi biết được mục đích đầu tư bạn sẽ có kịch bản tư vấn phù hợp. Chẳng hạn, với khách hàng mua bất động để ở, bạn phải nhấn mạnh về giá trị sống và tiện tích dự án mang lại…Với khách hàng mua để đầu tư thì bạn nên biết mục đích đầu tư là ngắn hạn hay trung, dài hạn.
Nếu khách hàng đầu tư ngắn hạn thì sản phẩm của bất động sản phải có những yếu tố có thể tác động đến việc tăng giá liên quan đến hạ tầng giao thông, nếu đầu tư dài hạn người môi giới nên có phương án tài chính chính xác về khai thác dịch vụ tiện ích hoặc giá trị bất động sản.
Cụ thể như là một nhà đầu tư để mua đất để xây nhà nghỉ, khách sạn thì bạn cần tính toán được giá dự kiến cho thuê của bất động sản trong tương lai, tính thời gian hoàn vốn, đòn bẩy tài chính để thuyết phục khách hàng để mua sản phẩm.
Bước 6: Xử lý khi khách hàng từ chối
Chắc chắn rằng cho dù sản phẩm của bạn có tốt đến đâu thì cũng sẽ có những lời khen, chê từ phía những khách hàng. Để chuẩn bị cho cá trường hợp này thì môi giới (đặc biệt là với môi giới mới) cần chuẩn bị sẵn 1 bảng câu hỏi Q&A (về các trường hợp có thể gặp phải trong quá trình tư vấn) và tìm đến những người môi giới giỏi trong công ty hoặc quản lý của mình để hỗ trợ trả lời.
Hãy ghi âm lại và cần chọn những câu trả lời “đắt giá” nhất. Chuẩn bị một cách kĩ lưỡng, như vậy sẽ giúp bạn yên tâm khi đi gặp khách hàng, đây cũng là bí quyết để sale mới tự tin tư vấn cho khách trong mọi trường hợp khó khăn.
Bước 7: Chốt sale
Chốt sale luôn luôn là vấn đề khiến những người môi giới sợ hoặc hưng phấn nhất, còn đối với sale mới thì hầu hết đều lo lắng.
Để tiến đến chốt sale thành công, môi giới cần đặt ra những câu hỏi: Sau cuộc tư vấn này khách hàng đã hài lòng hay chưa? Nếu đã hài lòng thì tại sao khách hàng chưa quyết định “xuống cọc”?
Khách hàng có phải là người đưa ra quyết định hay là phải phụ thuộc vào ý kiến của một người nào khác? Người mua còn có vấn đề gì về sản phẩm mà bạn chưa giải đáp được? Nếu bạn giải đáp được liệu khách hàng có đồng ý mua sản phẩm hay không?
Ngoài ra, giá trị mà bạn nhận được trong cuộc gặp gỡ này là gì? Bạn sẽ gặp khách hàng kế tiếp vào khi nào? (hãy lên lịch cụ thể cho một cuộc hẹn).
Bước 8: Liên hệ sau buổi gặp đầu tiên
Sau khi về công ty người môi giới nên nhắn cho khách hàng một tin nhắn cảm ơn về buổi gặp mặt đầu tiên và gửi lại một email xác nhận lại những thông tin đã trao đổi bởi đôi khi người mua sẽ quên những chi tiết quan trọng trong cuộc tư vấn.
Tiếp đến, môi giới nên nhờ quản lý của mình gọi cho khách hàng đó để hỏi thăm về buổi tư vấn, như vậy người mua sẽ cảm thấy được trân trọng hơn và sẽ tăng được mức độ hài lòng để tiến đến giao dịch.
Trên đây là 8 bước giúp người môi giới bất sản gây ấn tượng ngay lần gặp đầu tiên được đúc rút từ kinh nghiệm của Tuấn 123. Tuy nhiên, 8 bước này sẽ không phải đúng hết với tất cả các trường hợp môi giới gặp trong thực tế, điều quan trọng nhất là trong mọi cuộc tư vấn là bạn cần phải linh hoạt ứng dụng và xử lý tình huống thật khéo léo.
Comments